Faire de la conformité cosmétique un véritable argument de vente

Vous avez déposé votre CNF, obtenu votre numéro CN, imprimé une étiquette bilingue avec une liste INCI correcte, puis... vous l'avez classé dans un dossier et n'en avez plus jamais reparlé. C'est cette partie qui mérite d'être repensée. Le travail de conformité que vous avez déjà accompli et déjà payé reste là comme une preuve inutilisée, à un moment où les acheteurs se méfient plus que jamais des allégations des cosmétiques artisanaux.

Le vrai obstacle, c'est le scepticisme, pas le prix

La plupart des petites marques cosmétiques misent sur une histoire : fait main, petit lot, ingrédients locaux. Cette histoire fonctionne jusqu'à ce qu'un acheteur ait déjà été échaudé par un produit qui a irrité sa peau ou qui s'est révélé contenir un ingrédient non déclaré. Après ça, les questions deviennent plus pointues. Est-ce vraiment testé? Qui a vérifié cette liste d'ingrédients? Que se passe-t-il en cas de problème? Un numéro de notification et une étiquette exacte répondent précisément à ces questions, mais seulement si vous le mentionnez.

Ce que vous pouvez honnêtement affirmer

Il faut être précis ici, car en faire trop crée son propre problème de conformité. Un CNF est une notification, pas une approbation ou un aval gouvernemental, alors ne dites jamais que « Santé Canada a approuvé » et n'insinuez jamais une validation préalable à la mise en marché. Ce que vous pouvez affirmer avec exactitude :

• « Notifié auprès de Santé Canada sous le CN [numéro] »
• « Liste complète des ingrédients disponible, correspondant aux noms INCI »
• « Formulé et étiqueté selon les exigences du Règlement canadien sur les cosmétiques »
• « L'étiquetage bilingue respecte les règles canadiennes d'étiquetage »

Ce sont des affirmations factuelles, précises et discrètement rassurantes, d'une manière que « tout naturel » ou « beauté propre » ne le sont plus, car ces expressions ne sont appuyées par aucune vérification.

Où placer cette information

Ce détail de conformité n'a pas sa place en grosses lettres sur le devant de votre emballage; il appartient là où un acheteur curieux ou prudent va chercher de la réassurance :

1. Le bas de la page produit ou une section « nos ingrédients », indiquant que le produit est notifié et précisant le numéro CN.
2. Une entrée de FAQ : « Ce produit est-il réglementé? » avec une réponse courte et honnête.
3. La signalisation du kiosque au marché, surtout dans les marchés artisanaux où les acheteurs vous comparent à des vendeurs non réglementés installés deux tables plus loin.
4. Les présentations de vente en gros ou au détail, où l'équipe des achats de l'acheteur posera de toute façon la question. L'avoir prête avant qu'on vous la pose montre que vous connaissez le terrain.

L'angle de la vente en gros, là où ça rapporte le plus

Si vous tentez de percer dans une boutique, un spa ou un détaillant régional, les acheteurs y sont souvent plus averses au risque que les consommateurs finaux, car un mauvais produit nuit à leur tablette, pas seulement à la vôtre. Un détaillant qui a déjà été échaudé par un produit non étiqueté ou non notifié d'un autre petit fabricant vous demandera précisément votre statut de conformité. Pouvoir répondre immédiatement, avec un numéro CN et une liste d'ingrédients propre et déjà associée aux noms INCI prête à remettre, raccourcit considérablement cette conversation et peut faire la différence entre un peut-être et un oui.

Ne transformez pas ça en une allégation que vous ne pouvez pas justifier

Le piège ici, c'est de surcorriger vers une allégation marketing techniquement fausse. Quelques éléments à éviter :

• Ne dites pas « certifié » quand vous voulez dire « notifié ». Ce sont des mots différents avec un poids juridique différent.
• N'insinuez pas que la liste d'ingrédients a été déclarée sûre par un examinateur gouvernemental. La notification confirme que vous avez déposé, pas qu'un organisme réglementaire a validé la formule.
• N'utilisez pas le langage de conformité pour insinuer une allégation thérapeutique ou pharmaceutique que vous n'avez pas justifiée (pas de mention « cliniquement prouvé » accolée à votre numéro CN, par exemple).

Gardez l'affirmation étroite et factuelle, et elle résiste à l'examen. Étirez-la, et vous avez créé un nouveau problème de conformité pour en régler un de marketing.

Un petit détail qui rapporte gros

Rien de tout cela n'exige de nouveau travail si vous avez déjà déposé correctement. Il s'agit simplement de mettre en valeur une information que vous possédez déjà. Les fabricants qui utilisent Cosmetic Comply obtiennent un numéro CN traçable dans le cadre du dépôt, ce qui facilite grandement sa mention sur une page produit ou dans une conversation de vente en gros sans devoir fouiller dans de vieux dossiers. Le travail de conformité que vous avez fait pour avoir le droit de vendre peut aussi contribuer à convaincre quelqu'un d'acheter.